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代工生产超级供应商合作关系研究
2011-11-16 17:18:02  作者:严冰  来源:智造网—助力中国制造业创新—idnovo.com.cn
  •   良好的合作可以帮助OEM委托方和制造方降低供应链激励冲突,提升总体利润。文章阐述了超级供应商关系建设指导思想及在实践建设中的要点,为OEM委托方和制造方的合作提出了一些可借鉴的思路和模式。

  进入21世纪后,随着世界经济形势的发展,各行业、各企业之间的竞争日趋激烈。为了能够在日趋激烈的竞争环境中巩固自己的竞争优势,大部分拥有领先技术力量的跨国制造企业将自身的资源集中到自己最擅长的研发、设计、营销等领域,并大力加强在这些环节的投入,而将生产环节外包给其他企业。这种模式通常称为的“代工生产”,即OEM(Original Equipment Manufacture)。

  OEM是跨国企业全球化经营的一个重要部分,也代表着全球化制造业发展的必然趋势。随着全球经济一体化程度进一步提高,跨国企业越来越倾向将产品制造委托给更为专业化、生产成本更低、更利于降低运输和物流费用的国家和地区进行。由于我国市场巨大,社会稳定,且人口素质不断提高,世界制造业正高速向中国转移。随着国外先进制造技术和管理理念的引进,我国的制造业迅猛发展。

  在OEM的委托方和制造方之间,合作关系和价格是两个占绝对主导地位的因素。在当前的竞争趋势下,短暂的单纯以价格为主导的合作方式不能成为长期发展的基石,OEM委托方必须与一部分的核心代工商达成长期战略合作。通过建立超级供应商模式增强委托方与制造方的合作关系,降低供应链上的激励冲突,提高供应链的总体利润,增强供应链效率。制造方通过这种方法可以降低自身风险,提高产能并为与委托方的长期合作打下良好基础。在该种合作模式下,制造方不单关注总体价格,OEM委托方帮助制造方改善流程,提高质量,以达到长期的成本削减。

  1.超级供应商关系建设指导思想

  (1)双赢的超级合作关系。

  超级供应商关系是指企业和供应商之间建立在高度信任、真诚相待并客观对待结果基础上的合作关系。要想让超级供应商关系成为现实,并非一朝一夕可以实现,并且没有任何捷径可取。企业必须长期坚持相互信任、诚实、正直以及对结果的客观态度,而不应对关键供应商进行并不明智的压榨。企业和供应商双方还应长期进行流程改进,以不断地降低成本,提高价值。

  在美国,日本本田汽车在六年时间内,通过与几家超级供应商的通力合作实现了19%的成本缩减,并从竞争对手那里赢得了26%的市场份额。在此期间,本田的美国的主要竞争对手只是将其物料成本的涨幅控制在七个百分点之内。这证明与供应商建立并维持一种超级合作关系,将会给企业带来巨大的利益,这是传统上较为松散的“客户-供应商”关系所无法比拟的。

  OEM委托方通过与自身的超级供应商的良好协作,获得更低的生产成本,提升供应链效率,提高总体竞争优势。而对于拥有超级供应商身份的OEM制造方,与委托方的通力合作降低了自身企业的风险,实现风险汇减。同时,由于超级供应商具有更高的生产效率,那么,当它以市场价格为其合作伙伴的竞争对手提供产品或服务时,就能够获得更高的利润回报。

  (2)层层递进的合作原则。

  对于OEM委托方,并不是所有的供应商都应该发展成超级供应商,并且所有的超级供应商都应该经过一个长期合作磨合的过程。超级供应商要求能为委托方提高竞争优势,而不单单通过价格帮助委托方避免处于竞争劣势。在超级合作关系中,委托方要能帮助制造方变得比其竞争对手更加强大,从而获得优惠待遇作为回报。

  通常来说,委托方与制造方的合作会被划分为四个不同的层次:委托关系、协作关系、合作关系以及超级合作关系。委托关系强调的是砍价或对供应商加以利用。然而这种关系意味着制造方缺乏为委托方提高其产品或服务的性价比的动力。制造方也不会与委托方分享他们的创新成果。

  协作关系,通常只是作为企业之间现有产品和服务的交换关系而存在,而很少超越互相可接受的合作范围。合作关系强调的是同时为双方创造价值,不是相互争夺控制权,也不是把焦点放在如何砍价上面。合作关系是在协作关系之上发展而来的,致力于实现合作关系价值的最大化。合作关系有助于合作双方提高生产率,对共同参与的产品开发工作也有促进作用,而不像在协作关系中只是将焦点放在价格和交易成本之上。

  最终的超级合作关系是要让双方实现真正意义上的合作。超级合作关系中的委托方会动员全公司上下和各个职能部门,努力为所选择的几家制造方创造显著的竞争优势。相应地,委托方也要求制造方能够对富有竞争力的情报、新知以及工程技术专长加以利用,从而获取竞争优势,以应对对手的竞争。

  2.超级供应商关系实践建设要点

  在着手创建超级合作关系之前,OEM委托方的采购部门应该建立明确的有别于“价格第一”的采购战略。在双方的合作中,委托方的采购部门作为最熟悉制造方的职能部门,不单要负责总体成本的改善,更要协调双方的各个职能部门来推动超级合作关系的稳步推进。

  (1)充分授权的委托方采购职能部门。

  超级合作关系的本质目标就是为了合作双方都能获得显著的竞争优势,不言而喻,超级合作关系必须能够给双方带来令人满意的成果,因为委托方和制造方都为此付出了比其他各类采购关系更多的努力。超级合作关系的衡量指标不仅应聚焦于供应链的全面改进或价值创造的最大化上,还要聚焦于超级合作为双方带来了哪些竞争优势。

  超级合作关系的建立需要一个拥有充分授权的采购职能部门,企业的战略显得尤其重要,如果只是将“价格”作为唯一衡量因素,那就会出现长期针锋相对的价格关系,是不可能建立超级合作关系的。超级合作关系的建立需要长期的投入和关注,企业上下必须都对此有充分的信心,左右摇摆、目光短浅、缺乏合作都会对合作关系产生影响。

  (2)以项目为主导的合作团队。

  OEM委托方与制造方应将每个单独的产品划分为一个独立的项目,以此为基础组织项目合作团队。以电子设备外壳机械制造为例,OEM委托方设立以采购人员为团队领导的合作团队,包含产品设计人员,工艺工程师,质量工程师等技术人员。同样,OEM制造方设立以项目经理为团队领导的合作团队。

  在项目初期,委托方与制造方合作确定长期成本目标,规划产能。委托方技术人员帮助制造方设计置具模具检具。项目量产后,委托方技术人员协同制造方技术人员改善工艺流程,提高质量,良品率同时降低成本。在项目进行过程中,委托方人员应在制造方处办公,确保了解制造方的各类问题。

  每一个单独的项目都是委托方与制造方合作关系提升的过程,通过组织合作团队,可对超级合作关系进行持续的衡量、沟通和改进。它是负责企业内部以及企业与供应商之间的持续沟通、协调的机构。

  (3)OEM委托方分担制造方风险。

  在以价格为主导的初级委托关系中,OEM制造方为了提升利润并规避风险,会倾向于采用更保守的产能规划。一旦有突发事件,制造方往往不能及时交付,委托方面临缺货困境。在超级合作关系中,委托方应帮助制造方分担部分风险,实现共同的风险汇减。委托方帮助制造方分担风险,区别于单纯的委托制造关系,将双方的利益进行捆绑,这将有效降低供应链激励冲突,提升供应链的整体利润与效率。

  仍然以电子设备外壳机械制造为例,生产机台往往比较昂贵,投资一台机器需要一定时间才能收回成本,未来的不确定性增加了制造方的风险。OEM委托方可以采购一定量的机台供制造方使用,这样不但帮助制造方分担风险,同时,由于机台的所有权归于委托方,委托方的生产灵活性得到大幅度提高。虽然在这种模式下,看似委托方增加了固定资产的投资,但是换来了更为透明的成本结构,可以利用其作为开发“应有成本”或“绝对最佳成本”等成本模型的基础。

  (4)建立成本模型。

  一些OEM委托方在采购工程进行投资,开发了“应有成本”或“绝对最佳成本”等成本模型。这些模型以及用以构建这些模型的采购工程方面的知识,可以帮助OEM委托方从OEM制造方获得更低的价格。然而在超级合作关系中,成本模型不单是为了获得更好的价格,完整的成本模型可以帮助制造方良好分析成本,并在委托方的帮助下了解成本结构的弱点,改善原有成本结构。

  制造成本主要由产品的原材料成本和加工成本构成。其中,原材料成本对于双方都是比较透明的,通常来说,产品使用的原材料种类和规格都是委托方指定,而且产品的设计也是由委托方提供,因此,双方都会对原材料的价格和消耗量非常了解,同时这两个因素就决定了产品的原材料成本。另外一部分的加工成本则可以转化为设备费用率和产品的单件工时的乘积,在双方联合确定了产品的加工工艺流程之后,各个工序所使用的设备和加工时间都可以确定下来。在计算出各个设备的设备费用率之后,将各个工序使用的设备的费用率与产品在该工序加工的单件工时相乘,即可获得各个工序的加工成本,所有工序的加工成本累加之后就是产品的总加工成本。最后将加工成本和原材料成本相加就可获得产品的制造成本。由于模型中需要的数据不多,而且对双方来说都比较透明,因此,这一方法能够快速准确的估算出产品成本,可以满足供需双方的需求,建立基于工艺流程的制造成本模型。

  这一模型在产品生产过程中的工艺因素和成本之间建立起了联系,使用这一模型可以分析产品成本对不同因素的敏感性。通过敏感性分析可以发现,由于不同产品的成本结构都有所不同,其成本对不同因素的敏感性也有不同。根据敏感性分析所提供的信息,企业可以更有效的制定降低成本的对策。对于委托方来说,可以据此调整产品的设计和工艺,以适当的成本获得最优的结果。在委托方对制造方的成本模型共享过程中,委托方可根据制造方的实际情况,让制造方了解其的各成本细分项与超级供应商群体成本细分项均值的比较,了解自身的弱点与强项。同时,制造方也可以针对生产过程中对成本影响最大的因素进行优化,提高效率,增强企业在市场上的竞争力。



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